Reevaluando los modelos de precios en la industria SaaS Desbloqueando el crecimiento y nuevos puntos de referencia
Reevaluando medidas de rendimiento convencionales como la Regla del 40 y el Número Mágico en un mercado volátil y competitivo
Las startups resilientes de SaaS prosperan y crecen eficientemente en la era actual | ENBLE
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Construir una empresa de SaaS de alto crecimiento nunca ha sido una tarea fácil. Pero los fundadores en la actualidad pueden sentir que están enfrentando una batalla cuesta arriba, ¡y no se lo imaginan! Los cambios económicos de los últimos dos años han impactado profundamente el panorama de SaaS. En 2023, la tasa de crecimiento interanual de las empresas de SaaS alcanzó su punto más bajo en los últimos cinco años. Como resultado, las organizaciones tuvieron que apresurarse para asegurar su posición financiera a través de medidas como la congelación de contrataciones y la optimización de la utilización de herramientas.
Pero cuando recortar costos no es suficiente, queda claro que se necesitan cambios más creativos para enderezar el barco. En esta nueva realidad, la industria debe reconsiderar cómo se mide el éxito y qué métricas se deben utilizar. Las métricas tradicionales de éxito como la Regla del 40 y el Número Mágico deben ser revisadas para adaptarse a un mercado impredecible y competitivo.
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Como jefe de análisis en ICONIQ Growth, tuve la oportunidad de hablar y encuestar a casi 100 empresas de SaaS de alto rendimiento. Analicé más de 10 años de sus datos operativos y financieros que no están disponibles para el público en general. Estas empresas van desde $1 millón ARR hasta después de la salida a bolsa, brindando una visión sin precedentes de la industria de SaaS en cada etapa.
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Basándonos en nuestros hallazgos (que podrían llenar un libro, por cierto), hemos identificado algunos cambios fundamentales en la estrategia que las empresas de SaaS deberían considerar adoptar en 2024. Estos cambios desbloquearán el crecimiento e introducirán nuevos puntos de referencia en la industria, permitiendo que los equipos obtengan una imagen más precisa de su desempeño en el entorno cambiante de hoy en día.
🔄 Reevaluación de los modelos de precios para desbloquear el crecimiento
Los modelos de licencia tradicionales y basados en asientos han sido la opción preferida durante mucho tiempo para las empresas de SaaS. Si bien pueden funcionar bien en las etapas iniciales, aferrarse a estos enfoques a largo plazo puede significar dejar dinero sobre la mesa.
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Nuestra investigación muestra que las tasas de crecimiento tienden a disminuir a medida que las empresas crecen. Estas empresas experimentan un crecimiento rápido en las etapas iniciales al adquirir nuevos clientes netos. Sin embargo, una vez que alcanzan alrededor de $100 millones ARR, la expansión se convierte en el principal impulsor del crecimiento.
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La estructura de precios basada en asientos permite la expansión, pero los clientes que cuidan sus gastos tienden a posponer el pago de asientos adicionales y se conforman con sus planes actuales. En este escenario, los equipos deben volver a vender eficazmente su producto a los clientes existentes para impulsar el crecimiento.
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Aquí es donde las empresas necesitan cuestionar el statu quo y considerar modelos de precios más nuevos, como el precio basado en el uso (UBP). UBP ha ganado impulso en los últimos cinco años, y es fácil ver por qué. Al basar el precio en el uso en lugar de los modelos tradicionales de licencia o basados en asientos, se alienta a los equipos a optimizar la eficiencia.
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La estructura de precios basada en el uso alinea los incentivos tanto para el proveedor de SaaS como para el cliente. Incentiva a los clientes a utilizar completamente el producto porque solo pagan por lo que usan. Al mismo tiempo, permite a las empresas de SaaS capturar ingresos incrementales a medida que los clientes aumentan su uso. Este modelo de precios también brinda la oportunidad de venta adicional al ofrecer características o servicios adicionales basados en los patrones de uso.
Con UBP, las empresas pueden abordar los desafíos de retención y expansión de clientes de manera más efectiva. Al proporcionar un valor claro y beneficios para que los clientes aumenten su uso, las empresas de SaaS pueden garantizar un flujo de ingresos más predecible y sostenible.
🙋 Preguntas frecuentes:
P: ¿Puede proporcionar más detalles sobre las métricas de la Regla del 40 y el Número Mágico? R: La Regla del 40 y el Número Mágico son medidas tradicionales utilizadas para evaluar la salud y el potencial de crecimiento de las empresas de SaaS. La Regla del 40 equilibra la tasa de crecimiento de los ingresos y el margen de rentabilidad, con un umbral establecido en 40%. El Número Mágico, por otro lado, mide la eficiencia con la que una empresa convierte las inversiones en ventas y marketing en ingresos recurrentes. Sin embargo, estas métricas deben ser revisadas dadas las condiciones impredecibles y competitivas del mercado. Las empresas deben explorar nuevas métricas que se alineen con el panorama actual.
P: Además del precio basado en el uso, ¿existen otros modelos de precios alternativos? R: Además del precio basado en el uso, otros modelos de precios como el precio basado en el valor y el precio por niveles pueden ser estrategias efectivas para las empresas de SaaS. El precio basado en el valor implica fijar precios de productos según el valor percibido por el cliente, lo que permite a las empresas capturar una parte de ese valor. El precio por niveles, por otro lado, ofrece diferentes niveles de funcionalidad o características a diferentes puntos de precio, atendiendo a diversos segmentos de clientes.
🛠️ Futuros Desarrollos y Perspectivas:
El cambio hacia una tarificación basada en el uso es solo un ejemplo de los cambios que ocurren en la industria del SaaS. A medida que el mercado sigue evolucionando, podemos esperar que aparezcan más modelos de precios innovadores. Las empresas deberán encontrar el equilibrio adecuado entre ofrecer valor a los clientes y garantizar un crecimiento de ingresos sostenible. Es crucial que las empresas de SaaS se mantengan ágiles y se adapten a las cambiantes necesidades de los clientes y a la dinámica del mercado.
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Para profundizar en el mundo del benchmarking de SaaS y comprender las tendencias que dan forma a la industria, consulta algunos de estos recursos informativos:
- Informe de Crecimiento de Ingresos y Eficiencia Operativa – ICONIQ Growth
- Guía Esencial de Modelos de Precios de SaaS
- Modelos de Precios de SaaS: Cómo Elegir el Correcto para tu Negocio
- Optimización de Precios y Empaquetado de SaaS para el Crecimiento
- Evolución de los Precios de SaaS
En el cambiante panorama de la industria del SaaS, mantenerse informado y adaptarse a nuevas estrategias es clave para desbloquear el crecimiento. ¡Comparte este artículo con entusiastas de la tecnología, fundadores y cualquier persona que quiera sumergirse en el fascinante mundo del precio del SaaS!
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¿Has intentado implementar modelos de precios alternativos en tu negocio de SaaS? ¿Cómo ha afectado a tu crecimiento y satisfacción del cliente? ¡Déjanos saber en los comentarios a continuación!
